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◇ 브랜드알바 이야기63

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최근에 롱 아일랜드의 가든시에 있는

애덜피(Adelphi) 대학이 스스로를 하버드와

비교 평가하여 자기네가 낫다고 말했다.

가만, 애덜피는 내 기억의 사다리에는 없는데,

하고 고등학교 졸업반 학생들은 생각했다.

예상할 수 있듯이, 애덜피 대학은 상위권

학생들을 유치하는 데 큰 성공을 거두지

못하고 있다.

기억은 선택적이다. 잠재 고객들은 어떤

정보는 받아 들이고 어떤 정보는 거부할

것인가를 결정할 때 사다리를 이용한다.

대체적으로 기억은 그 영역내의 제품

사다리와 모순되지 않는 새로운 자료만

받아들인다. 그밖의 다른 것들은

무시해버린다.

잠재 고객의 기억 속에 자리하고 있는

당신 제품의 사다리는 어떠한가?

당신이 관계하고 있는 제품에는 사다리

가로대가 몇 개나 있는가? 그것은 그 제품에

대한 관심도가 높으냐 낮으냐에 달려 있다.

일용품(담배, 콜라, 치약, 시리얼)들은

관심도가 높아 사다리에 가고대가 많은

제품들이다. 자주 구매하지 않는 제품(가구,

잔디깍기, 짐가방)들은 대개 사다리

가로대가 적다.

출처 : 마케팅 불변의 법칙/ 알 리스, 잭 트라우트 지음  

 

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