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◇ 브랜드알바 이야기62

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자동차 대여 영역을 예로 들어 살펴보자.

기억 속에 허츠가 맨 먼저 들어와 맨 위의

가로대를 차지했다. 아비스(Avis)가 둘째

칸이고 내셔널(National)이 셋째 가로대에

있다.

​

"아비스는 렌터카 사업에서 2위이다.

그런데 우리 회사를 이용할 이유는? 그것은

우리가 그만큼 더 열심히 일하기 때문이다."

​

아비스는 13년 동안 내리 손실을 보았다.

그러다가 2위라는 사실을 자인했을 때 회사는

이익을, 그것도 상당히 큰 이익을 내기 시작했다.

​

그 직후 회사가 ITT에 팔렸는데, ITT는 즉각

광고의 주제를 "아비스는 곧 1위가 될 것입니다"

로 바꾸었다.

​

아냐, 그렇지 않아. 잠재 고객들은 생각했다.

그들은 사다리의 맨 꼭대기 칸에 있지 않다고.

그리고 그 사실을 증명이라도 하듯 수많은

사람들이 수화기를 들고 허츠로 전화를

해댔다. 캠페인은 참패로 돌아갔다.

​

많은 마케팅 종사들이 아비스의 사례를 잘못

해석했다. 그들은 아비스가 더 열심히 일했기

때문에(요컨데 더 좋은 서비스를 제공했기 때문에)

성공했으리라고 여겼다.

​

그러나 결코 그런 것이 아니었다. 아비스는 잠재

고객의 기억 속에 자리잡고 있는 허츠의 지위와

자사의 지위를 비교함으로써 성공할 수 있었던

것이다. (더 열심히 일하는 것이 성공의

비결이라면, 헤럴드 스타센 Harold Stassen은

사장직에 연임되었을 것이다.)

많은 마케팅 종사자들이 아비스가 저질렀던

것과 같은 실수를 저질렀다.

출처 : 마케팅 불변의 법칙/ 알 리스, 잭 트라우트 지음  

 

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