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◇ 브랜드알바 이야기77

 

뉴욕 일대에서 가장 큰 가구 회사인 시먼스

(Seamans)는 매주 세일을 해왔다. 최근에

시먼스는 파산했다.

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쿠폰제(couponing : 우대권 판매법)가

장기적으로 판매량을 증가시킨다는 증거는

없다. 많은 회사들은 안정적인 판매량을

유지를  위해서는 매 분기마다 쿠폰제의

처방을 써야 함을 알아냈다. 쿠폰제를

중단하면 판매량이 감소했다.

​

달리 말하자면, 판매량을 증가시키기

위해서가 아니라 중단했을 때에 일어나는

판매량의 감소를 막기 위해 쿠폰을 계속

발행하는 것이다. 쿠폰은 *약 이다.

중단했을 때에 일어나는 금단 현상들이

너무나 고통스럽기 때문에 어쩔 수 없이

계속한다.

​

쿠폰이나 할인, 세일은 모두 소비자들에게,

우대를 받을 수 있을 때만 물건을 사라고

가르친다. 처음부터 쿠폰제 같은 것을 아예

시작하지 않았다면, 어떻게 되었을까?

​

소매 분야에서는 '매일 염가 판매'를 표방한

회사들 월마트(Wal-Mart)와 케이 마트(K Mart)

같은 회사들과 급성장하고 있는 창고 직판점이

큰 성공을 거두었다.

​

그러나 최근에 프록터 앤드 갬블은 대담하게도

단일 가격 체계를 수립했는데, 이것은 그런

경향의 시초가 될 수 있다.​

​

출처 : 마케팅 불변의 법칙/ 알 리스.잭 트라우트 지음 

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